视野决定事业

　　 要想预测某国工业装备市场的商机，一般说来，其难度似乎并不是特别大，毕竟一国在其特定的工业部门的固定资产投资规模，基本上都是有其特定的内部逻辑及演化规律的。然而，要想对某国特定的工业装备市场的商机，通过严密的市场调研及精准的营销思路进行策划甚至规划，进而形成切合实际且持续推进的特定的发展战略，其难度则往往会让缺乏大视野的庸常之辈纠缠得心烦意乱。

　　 曾经，笔者就比利时一家国际知名的工程技术集成供应商cmi公司如何在印度冶金装备市场开疆拓土的课题，做了一番调研，得出了一个清晰的理念，那就是：视野决定事业。

　　 cmi主要从事工程总承包项目，其旗下的公司分别设在欧洲、美国、巴西、印度、中国等。2008年，cmi成功抢滩印度冶金装备市场，经过3年左右的拼搏，在争夺印度战略客户方面取得不俗的业绩。与此同时，cmi立足印度市场，辐射整个南亚及东南亚地区的战略市场，并以接二连三的新增手持订单，稳步地推进其全球冶金装备事业的发展战略。

　　 纵观cmi印度事业的发展，人们也许会问：cmi凭什么秘籍切入印度市场，抢占冶金装备的战略要地，进而扩张其整个亚洲市场版图的呢？

　　 我觉得，这个秘籍包含三点内容：

　　 其一，确立明晰的战略视野。国际化是该公司与生俱来的基因，早在全球金融危机之前，它就看准了印度市场对冶金装备的巨大需求。更何况，作为金砖国家之一的印度，未来5到10年甚至更长一段时期内，仍处于经济扩张期。据相关经济数据的研判，未来10年内印度市场新增钢铁产能可望达到2亿吨，平均每年新增2000万吨左右。相应地，印度钢铁冶金高端装备需求预期也将持续增长。

　　 显然，如此形势之于大多数市场博弈者，无疑意味着巨大的商机。正因为如此，cmi及时而明确地将之纳入战略视野之内。可是，如何对这种商机精耕细作，如何高效挖掘其中有意义的市场价值，特别是如何凭借对商机的把握，将自身有限的资源发挥到极致，或者说，如何精耕印度冶金装备市场的机会，实现公司海外事业的超预期发展，这就不是一般市场博弈者可以轻易完成的功课了。

　　 可见，预见印度冶金装备市场的商机或许并不难，而真正难的倒是，对市场机会的观察，能够形成清晰而合适的战略视野。这一点，cmi公司做到了。

　　 其二，制定正确的战略规划。cmi有一个口号——“做正确的事”。其战略规划之所以称得上正确，主要体现为：一，实事求是，避免战略贪婪；二，挑好客户，避免眉毛胡子一把抓；三，聚焦冷轧及其处理线的中端装备，避免无序争抢市场，导致残酷的同质竞争。

　　 尤其值得称道的是，cmi能够紧紧地抓住印度冶金市场超常规扩张的战略时间之窗，精确地瞄准了印度中低端冶金装备市场的需求，成功地推出了适合印度客户的中端冶金装备，从而较快地将其市场份额做大、做强。

　　 其三，执行准确的战略举措。为了保证抢滩印度冶金装备市场的成功率，cmi推出了一整套准确的市场切入举措。首先，该公司巧妙地实施“借鸡生蛋”策略。2008年6月，完成对当地一家工程技术公司的收购。同时，新成立一家公司。其次，在新公司成立之后，真诚融合本地公司的企业文化元素，缜密整合并组建专业管理团队，切实发挥比利时与印度2家公司各自的最佳实践优势。通过优势互补，实现公司内部运营模式及企业文化的有机融合及优化重组。最后，在顺利传承印度冶金装备市场的营销渠道之后，针对用户的各种具体需求，开展全方位的市场营销活动，从而逐步实现其剑指整个南亚及东南亚冶金装备市场的扩张策略。

　　总之，cmi那几年在印度市场的成功打拼，以令人信服的骄人业绩，实实在在地证明了一个道理：视野决定事业！

　　——冯存山